LA NEGOCIACIÓ
Per raons que ignorem, el terme negociació s’interpreta com una demostració de forces, com si tot es reduís a imposar-se al seu oponent, obligant-lo a donar una passa enrere.
La verdadera essència de tota negociació és arribar a un acord que resulti en benefici mutu de les dues parts. Convertir-la en una pugna d’amor propi no pot fer altra cosa que perjudicar-lo. No utilitzi frases com: “Forçar un acord”, “Ho pren o ho deixa”, o “Això és innegociable”, ni altres semblants que facin la impressió de què vostè es complau en acorralar o posar al seu interlocutor entre l’espasa i la paret.
Mostris receptiu vers les opinions del seu interlocutor. És la tècnica psicològica més vella del món i serveix en qualsevol mena de relacions humanes. Sembla que un es compromet o accedeix a una concessió, quan en realitat l’únic que vostè “accepta” és escoltar amb interès les opinions de l’altra part.
L’ús d’una oració tal que li permet a hom contrarestar l’efecte de la primera part de la frase, constitueix un element negociador eficaç; “Si, però. . .”; “Sé el que opina, però. . .”; “Entenc perfectament el que em vol dir i estic totalment d’acord amb vostè, però. . .”
Les persones que han arribat a dominar aquesta tècnica són capaços de treure suc fins i tot d’una pedra, i tocar la fibra sensible dels seus interlocutors en quasi tota mena de negociacions, fins al punt de trocar les conversacions en una espècie de relació confidencial entre penitent i confessor.
Mark H. McCormack (1930-2003)
11 agost 2019
